אני חייב לשתף אותך
שלפני שבועיים, התקשר אלי חבר
והציע לי לקנות יחד איתו
מוצר, ומכיון שאם שנים קונים יחד
המחיר יורד,
אי לכך הוא הציע לי להשתתף יחד איתו
ולקנות יחד את המוצר,
וכך הוא יחסוך חצי מעלות המוצר!

שאלתי אותו, מתי אפשר לקנות את זה?
והוא ענה לי, שאפשר לקנות את זה,
ביום חמישי בערב.

אמרתי לו, שאני לא יכול,
כי ביום חמישי בערב כבר קבעתי משהו!

אבל
שיקרתי!

מה זה שיקרתי??? לא אמרתי את האמת!

לא אמרתי לו שאין לי עצבים למוצר הזה
ואין לי כרגע חשק לקנות משהו שאני לא חייב

למה לא אמרתי לו את זה?
כי חששתי שהוא יתחיל לשכנע אותי!
הוא יתחיל לתת לי הסבר של שעה
ובסוף אני לא יסכים, ואז נגמור את השיחה
עם הרגשה רעה

ולכן לרגל ה"שלום" שאני רוצה שיהיה בינינו
החלטתי לא לחשוף לו את האמת
אלא להמציא לו סיפור שאגב היה אמת
שאני עסוק
ובכך נסתם הגולל על ההצעה
וכולנו יצאנו בשלום מהסיפור.

למה אני מספר לך את זה?

כי אני פוגש את זה כל הזמן אצל בעלי העסקים שאני מלווה,
אנחנו יצורים כאלו יצירתיים
ויודעים להמציא סיפורים ותירוצים כל הזמן

וכשמישהו מציע לנו משהו
אנחנו לפעמים מיד שולפים משהו מהכובע
ואומרים בביטחון, לא מתאים לי!
יש לי בעיה בדיוק בשעה/תאריך/תקופה/מוצר וכו'

אבל, כשאתה בעל העסק
ואתה שומע מהלקוח שלך תירוצים שונים ומשונים
אתה חייב לפצח את זה, ולהבין מה יש שמה

למה הוא חושש לספר לך את האמת.
וכשאתה נמצא שמה איתו, ממקום אמיתי
הוא יסכום לחשוף לך את כל החששות

רק בתנאי, שאתה תבטיח לו ללא מילים
שאתה לא הולך לשגע אותו ולשכנע אותו

איך עושים את זה?

הנה הסוד!!
רק ע"י הסכמה פנימית בינך לבין עצמך
שאתה תמיד תיתן ללקוח זכות בחירה להחליט
ולא לשכנע ולא לדחוף
אלא רק לתת נתונים, ולעזור לו להחליט.

אם הוא ירגיש שכשהוא חושף את האמת
אתה תנצל אותו, ותחייב אותו ותוציא ממנו את הבחירה
הוא לעולם לא יספר לך את האמת.

גם אתה כלקוח/כאבא/כבעל/כבעל עסק
מוצא את עצמך לא אומר את מה שאתה מרגיש באמת
כי לא נעים,
כי השני ינצל את המידע
כי הוא לא יבין אותי
ולכן עדיף לנו לספר סיפור מתקבל על הדעת.

מה שאני מציע לך מעכשיו

  1. תהיה מודע לעצמך, לסיפורים שאתה מספר לעצמך
  2. תלמד מכירות, תשקיע בלהבין מה מתחולל בראש של הלקוח שלך
    כדי שתוכל לפתוח אותו ממקום טוב וכיף שתוכל לעזור לו באמת.

אם עדיין לא קיבלת אצלי פגישה, איך לחשוף מהלקוחות שלך את הסודות
אתה רץ עכשיו לקבוע!
כדי שתוכל למכור יותר טוב ולעשות טוב להרבה אנשים בעולם.

אפרים רכטשפר

רוצה לקבל פגישת יעוץ עם אפרים?

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב telegram
שיתוף ב whatsapp