דף הבית » מכירות
אז קודם כל נתחיל במחקר מרתק :
את יודעת שישנם שעונים שעלותם מסתכמת ב100,000 דולר?
ויש אנשים שקונים אותם!!!!
כן קראת נכון,
אבל הנתון המעניין יותר הוא:
שלפי מחקרי ההשוק,
חנויות השעונים הנ"ל עושות 45% יותר כסף מכל חנות שעונים אחרת
וחנויות השעונים האחרות מקנאות וגורמות לשוק שעוני המותג לצמוח בשל כך במאות אלפי שקלים.
אבל נתון עוד יותר מעניין הוא :
שה45% גידול במכירות של שעוני המותג הנחשקים בעולם לא מגיע מהשעון שנמכר ב100,000 דולר
אלא משאר השעונים הרגילים שבחנות!!!!
איך זה יכול להיות????? ♀️
אז באמת למה השיטה המוזרה הזאת פועלת כמו קסם?
והנה התשובה :
שאלה: איך יכול להיות שקיימים היום אנשים אומללים?
הרי העני של היום חי ברמת חיים גבוהה יותר מהעשיר של לפני 200 שנה!
התשובה היא:
שהדרך שבה היצור האנושי קובע שווי של משהו היא דרך ההשוואה שלו למשהו אחר!
אנחנו קובעים כמה אנחנו מצליחים או כושלים לפי ההשוואה לאחרים
לכן כשיש בחנות שלך מוצר שעולה פי מכל המוצרים האחרים
פתאום המחיר של הפריט שלפני כן נתפס כיקר הופך למחיר הזדמנות!
וזו הסיבה שחנויות השעונים עם המותגים הגדולים ביותר משגשגות.
הפריט היקר בחנות דהיינו השעון שעולה 100,000 שקל
מייצר את אפקט ההשוואה שהופך את המחיר
של שאר השעונים ל……..
שווה, מוצדק והגיוני.
וזו גם הסיבה שברגע שתכניסי לשירותים שלך
המוצר הזה יגרום למכירות שלך לזנק
מרתק לא?? ♀️
לקבלת המדריך למשמעת
עצמית לבעלות עסקים לחצי על הלינק ותתחילי להנות מתוכן איכותי ומדויק שיוביל אותך
להצלחה בעסק ובכל תחום בחיים:
נכון, יש מכירות מיידית בשיחה הראשונה,
גם לי יש כאלה, וזה באמת כיף – הלקוחה מגיעה לשיחה,
יש שיחה טובה, מענה טוב על שאלות שעולות
(מה שאנחנו אוהבים לכנות ״התנגדויות״),
אני בסוף שואלת – מתי תרצו להתחיל?
והתשובה – עכשיו!
ויוצאים לדרך. ברור שזה כיף,
וברור שזה הדבר הבסיסי
שאנחנו שואפים אליו במהלך השיחה.
אבל.
אבל גדול – לא משנה לי כמה אתם טובים
אין לכם שליטה בחיים של הלקוח,
והרבה פעמים הלקוח צריך עוד ״להתבשל״.
לחזור ולשמוע מה העניינים.
מה הבעיה אבל?
שרוב האנשים ממש לא אוהבים לעשות את זה
בעיקר כי פוחדים להיות ״מציקים״, נודניקים,
לקבל (עם הזמן) שלילה נחרצת
על בסיס ״אל תציק לי יותר״,
או לעבור לקטגוריית ה-״מסוננים״.
ולכן – ההחלטה הכי קלה, פשוט לא לעשות פולואפ
אם הלקוח רציני הוא כבר יחזור אלי.
מה שלעולם לא קורה
(אבל לפחות לא היינו צריכים להרים טלפון או ליצור קשר).
אז חשוב להבין
נכון, זאת סטטיסטיקה, ואולי אצלכם זה קצר יותר.
אבל הנקודה היא – בלי פולואפ,
אתם במו ידייכם זורקים לפח את הלידים
את המכירות שאתם כל כך צריכים, פשוט מאי נעימות.
זה מעולה, למשל,
למי שפוגש לקוח פוטנציאלי
ואתם משוחחים
וברור שיש לו צורך בשירות שלכם.
או – שפשוט עבר זמן ארוך (מידי)
מאז הפולואפ האחרון – ופתאום – ״נזכרתי בך״.
נעים, נחמד, אדיב. ומי לא אוהב שנזכרים בו?
זה מעולה במיוחד כשעשיתם כבר הרבה פולואפ,
ומתחיל להרגיש לכם שאכן זה כבר ״גובל בהטרדה״.
לעזרתכם מגיע ה-״מידע החדש״ –
כי הפתיחה היא – ״הי ,
רציתי בהמשך לשיחה האחרונה שלנו
לשתף אותך במשהו שקראתי
שיכול ממש לעניין אותך (צרפי קישור למשהו) /
הצלחה של לקוח ממש מעכשיו
/ הדרכה חדשה שאני מעביר
תסתכל זה משהו שממש מתאים למה שדיברנו בעבר
מידע חדש – תמיד מועיל, תמיד תירוץ טוב לעוד מגע, ועוד שיחה.
ויותר מזה – יוצר גם הדדיות – חשבת על הלקוח, לא על העסקה בלבד.
ועוד יותר מזה – משהו שברקע קורה
הלקוח שמתעלם ממך ומסנן אותך
יודע שהוא עושה את זה,
וכל פנייה כזו מעבירה אליו את האי נעימות
פתאום אתם דאגתם לו
והוא לא מגיב? לא יפה!
וכך, ממשיכים להתמיד,
והפלא ופלא
בפעם ה-5 או 8, או 14
יש התקדמות!
והמשימה שלכם להיום
היא לאזור אומץ
להרים טלפון ללקוח
או לכל הפחות לשלוח ואצאפ
להציע את המוצר שלכם פעם נוספת
כי אכפת לכם על הלקוחות שלכם!!!
חשוב לבחון את הניסיון של איש המקצוע בתחום ולבדוק את תיק העבודות שלו. לראות פרויקטים קודמים שלו והאם הם משקפים את הסגנון והרמה שאתה מחפש.
חווית המשתמש (UX) היא אחד הגורמים המרכזיים להצלחת אתר. עיצוב האתר צריך להיות אינטואיטיבי ונוח לשימוש, עם התרכזות על התמצאות קלה ונגישה. ממשק המשתמש (UI) צריך להיות חלק ולעודד את המבקרים לבצע את הפעולות שאתה רוצה שיבצעו באתר (קנייה, הרשמה, יצירת קשר וכו').
ככל שחווית המשתמש גבוהה יותר נרוויח זמן שהות נוסף של הגולש באתר שלנו
איש מקצוע טוב לא רק יודע לבנות אתרים, אלא גם יודע לנהל את הפרויקט, לתקשר ולשתף פעולה עם הלקוח ולהפוך את התהליך לכמה שיותר קל ונעים ללקוח. חשוב לשים לב שהוא מבין את הצרכים והמטרות שלך.
העיצוב של האתר הוא החלק הויזואלי הראשון שהמבקרים רואים והוא יכול להשפיע באופן משמעותי על התדמית והאמינות של העסק שלך. עיצוב איכותי, מקצועי ומרשים ייצור רושם של אמינות ואיכות. לכן כדאי מאוד לקחת בונה אתרים עם רמת עיצוב גבוהה ויכולת התאמת העיצוב למותג ולקהל היעד.
בניית אתר יכולה להיות יקרה, אך חשוב להבין שלעיתים הזול יותר יכול לצאת יקר. במקום לחפש את האופציה הכי זולה, חפשו את האופציה שמציעה את התמורה הטובה ביותר למחיר.
סיכום סך הכול, בחירת איש המקצוע הנכון לבניית האתר שלך דורשת מחקר, שיקול דעת ותקשורת טובה עם המועמדים. אל תפחד לשאול שאלות ולבדוק היטב את האופציות שלך.
מתי שמים מחיר בפרסום, ומתי לא.
לפעמים המחיר בא לתת שירות ללקוח – לספר ללקוח כמה הוא הולך לשלם על המוצר/שירות שהוא רוצה.
לפעמים המחיר בא כהנעה לפעולה מלבד עצם היותו מחיר – כשהמחיר זול או מבצע וכדומה הוא גם מניע את הלקוח לרכוש את המוצר שהוא רוצה.
כמובן פשוט וברור שכל הדיון סביב אם לציין מחיר או שלא הוא נטו בפרסום משיכה.
פרסום חשיפה לעולם לא יהיה עם תג מחיר, כשיצויין בו מחיר אוטומט הוא יהפך למשיכה וחזרנו לשיקולים של ההשלכות.
אם המחיר הוא חלק מהתהליך השיווקי במודעה והוא נועד כדי להניע את הלקוח לפעולת רכישה – ברור שצריך שיהיה מחיר!
אם נרצה להציג אוירת מחירים שונה, או לשדר כמות מוצרים גדולה על הרוב מקרה כזה נשים דמקה של מוצרים עם מחיר.
אם נרצה לשדר יוקרה וכדומה, או שנחכה שהלקוח ייכנס לחנות וימשש, ואז הוא חצי "קהל שבוי", במקרה כזה לא נפרסם מחיר.
אם המחיר שלנו יקר ביחס לשוק (כמובן מסיבה מוצדקת), ולא נרצה להפסיד אותו עוד בקריאת המודעה, אלא נרצה את הפניה והאנטרקציה עם הלקוח כדי שנוכל להסביר לו את הערך המוסף שאנחנו נותנים – לא נפרסם מחיר.
אם נרצה לחסוך בתהליכי מכירה וקשקשת בשבשת אלא לקבל לקוח חם ומוכן לפעולה, יודע מה הערך שלנו ולמה אנחנו שוים לו מכל סיבה שהיא, נציין מחיר! כך שדוקא מי שמוכן לשלם את המחיר שלנו ומבין אותנו יגיע אלינו, כך נחסוך אנרגיות וקשקושים.
אם יש לנו שירותים שהצעת המחיר בהם על הרוב היא בהתאמה לכל לקוח לפי דרישה – לא נפרסם מחיר! על הרוב גם מומלץ לא לפרסם מחיר בסיס כשאחר כך הוא ישתנה בהתאמה לדרישת לקוח, חבל על הכוחות של שאלות ותשובות.
כן! כן!!!
תעשו הרבה הרבה הקבלות בין פרסום לתהליכי מכירה
בהתאמה לתהליך, בהתאמה לשיקולים המקבילים לשיקולי הפרסום הנ"ל.
תעשו ורק תצליחו. זרייר.
הכותב: יאיר כהן.
קרה לכם פעם שנכנסתם לגמרי בטעות לדף נחיתה של מישהו שאתם לא מכירים ואז נשאבתם וקראתם את כולו עד שממש היה בא לכם לקנות את המוצר הרגע?
אני יודעת. זה לא קורה הרבה אבל כשזה קורה זה מרגש אותי בכל פעם מחדש.
כי מילים הן כמו קסם והמקלדת היא הדרך שלנו להוציא אותו לפועל.
לפני שנתחיל עם הכללים חשוב להבין. אנשים קונים מאנשים.
יש המון לקוחות פוטנציאליים שמתסתובבים ברשת, אבל הדרך שלנו ״ללכוד אותם ברשת שלנו״ היא באמצעות ערך שאנחנו נותנים להם.
דבר נוסף שחשוב לזכור – כשאנשים קוראים את התוכן שלכם הם מתחברים (או לא) לערך שלכם וכך במידה והם יפנו אליכם הם כבר יודעים פחות או יותר מי אתם, מה אתם יודעים לתת ולמה הם פנו אליכם וכך יהיה להם קל יותר לרכוש מכם ולכם קל יותר לקנות מכם.
לכן, כתיבת מאמר או כתבה מקצועית היא דרך מדהימה למשוך אליכם לקוחות פונטציאליים.
כשאנחנו כותבים כתבה לא נכתוב תוכן כללי אלא תוכן ממוקד בנושא אחד מאוד ספציפי שנגזר בעצם ממוצר שלנו.
לכולנו יש המון ידע אבל אנחנו צריכים להתמקד ולכתוב בהתאמה למוצר שאנחנ ורוצים שיקנו מאיתנו. לכן, למשל אם המוצר שלי הוא קורס שמלמד איך למלא כנסים וסדנאות, המאמרים שאתמקד בהם יהיו בנושא כנסים וסדנאות ולא שיווק כללי לעסקים כי אז אני מחטיאה את המטרה שלי.
כמובן שאם יש לי כמה מוצרים אני יכולה לכתוב כמה כתבות שונות שכל אחד תהיה קשורה למוצר אחר בעסק שלי.
הכותרת היא הסיבה שבגללה אנשים בוחרים אם להיכנס לקרוא את הכתבה. תעזרו להם להחליט שזה מעניין.
אני אוהבת כותרות בסגנון ה: איך להשיג כך וכך בתוך 30 יום. או: 3 הצעדים להשיג יותר בלה בלה בלי להשקיע שקל. הבנתם את הרעיון…
תחשבו מי הקהל שאותו אתם רוצים למשוך אליכם ואז תכוונו את הכותרת ישירות אליו בלי להשאיר מקום לספק.
כן. זה חשוב.
כשאתם כותבים כתבה המטרה היא בין היתר ליצור לעצמכם אוטוריטה בתחום. אנחנו רוצים שאנשים יראו בנו מספר אחת בתחום ולכן כל סגנון הכתיבה צריך להיות מושפע מהמקום הזה. לכתוב בהחלטיות, בביטחון ובמקצועיות בהירה.
זה יעזור לנו גם למכור את המוצרים שלנו בביטחון וזה ישפיע על ההמרות והרווחים מהכתבה בטווח הארוך. אז אל תתביישו, זה לא המקום הנכון בשביל זה 😉
כשאתם כותבים תדמיינו שאתם מדברים ללקוח והוא נמצא מולכם. תכתבו בגובה העיניים בשפה פשוטה וישירה, לא בשפה גבוהה שקשה להבין.
זכרו, המטרה שלנו היא לחבר אלינו את הלקוחות שמתאימים לנו אז עשו מאמץ להעביר את האישיות שלכם דרך המילים שאתם כותבים. כמובן, הקפידו על שפה נקיה ובהירה ללא שגיאות לשוניות אך עם זאת מובנת ונעימה לקריאה.
זה הפאנץ׳.
אסור לנו בשום אופן לפספס את ההנעה לפעולה שחייבת לבוא בסוף המאמר.
שם אנחנו צריכים להיות מאוד מדויקים ולהציע לקורא שירות / שיחה/ יעוץ/ מוצר שבדיוק עונה על הצורך שבגללו הוא קרא את הכתבה.
יאללה שיהיה בהצלחה,
ואל תשכחו לשלוח לינק לכל החברים, כן?
הכותבת: אודיה גואטה, מייסדת קהילת ביזנסט לעסקים חרדיים.
אני חייב לשתף אותך שלפני שבועיים, התקשר אלי חבר והציע לי לקנות יחד איתו מוצר, ומכיון שאם שנים קונים יחד המחיר יורד, אי לכך הוא הציע לי להשתתף יחד איתו ולקנות יחד את המוצר, וכך הוא יחסוך חצי מעלות המוצר!
שאלתי אותו, מתי אפשר לקנות את זה? והוא ענה לי, שאפשר לקנות את זה, ביום חמישי בערב. אמרתי לו, שאני לא יכול, כי ביום חמישי בערב כבר קבעתי משהו!
אבל שיקרתי!
מה זה שיקרתי??? לא אמרתי את האמת! לא אמרתי לו שאין לי עצבים למוצר הזה ואין לי כרגע חשק לקנות משהו שאני לא חייב למה לא אמרתי לו את זה? כי חששתי שהוא יתחיל לשכנע אותי! הוא יתחיל לתת לי הסבר של שעה ובסוף אני לא יסכים, ואז נגמור את השיחה עם הרגשה רעה ולכן לרגל ה"שלום" שאני רוצה שיהיה בינינו החלטתי לא לחשוף לו את האמת אלא להמציא לו סיפור שאגב היה אמת שאני עסוק ובכך נסתם הגולל על ההצעה וכולנו יצאנו בשלום מהסיפור. למה אני מספר לך את זה? כי אני פוגש את זה כל הזמן אצל בעלי העסקים שאני מלווה, אנחנו יצורים כאלו יצירתיים ויודעים להמציא סיפורים ותירוצים כל הזמן וכשמישהו מציע לנו משהו אנחנו לפעמים מיד שולפים משהו מהכובע
ואומרים בביטחון, לא מתאים לי! יש לי בעיה בדיוק בשעה/תאריך/תקופה/מוצר וכו' אבל, כשאתה בעל העסק ואתה שומע מהלקוח שלך תירוצים שונים ומשונים אתה חייב לפצח את זה, ולהבין מה יש שמה למה הוא חושש לספר לך את האמת. וכשאתה נמצא שמה איתו, ממקום אמיתי הוא יסכום לחשוף לך את כל החששות רק בתנאי, שאתה תבטיח לו ללא מילים שאתה לא הולך לשגע אותו ולשכנע אותו
איך עושים את זה? הנה הסוד!! רק ע"י הסכמה פנימית בינך לבין עצמך
שאתה תמיד תיתן ללקוח זכות בחירה להחליט ולא לשכנע ולא לדחוף אלא רק לתת נתונים, ולעזור לו להחליט. אם הוא ירגיש שכשהוא חושף את האמת אתה תנצל אותו, ותחייב אותו ותוציא ממנו את הבחירה הוא לעולם לא יספר לך את האמת. גם אתה כלקוח/כאבא/כבעל/כבעל עסק מוצא את עצמך לא אומר את מה שאתה מרגיש באמת כי לא נעים, כי השני ינצל את המידע כי הוא לא יבין אותי ולכן עדיף לנו לספר סיפור מתקבל על הדעת. מה שאני מציע לך מעכשיו
אם עדיין לא קיבלת אצלי פגישה, איך לחשוף מהלקוחות שלך את הסודות אתה רץ עכשיו לקבוע!
כדי שתוכל למכור יותר טוב ולעשות טוב להרבה אנשים בעולם.
אפרים רכטשפר
