בין אם אתה בעל עסק מתחיל או שאתה יזם ותיק, תמחור מוצרים ושירותים הוא לרוב נושא מורכב ומאתגר, והתוצאה – אנחנו גובים פחות ומרוויחים פחות. ננסה רגע להבין מדוע זה כך.

הקשר בין תמחור לערך עצמי

בישראל, בשנת 2023, עדיין אין חינוך פיננסי בסיסי במסגרות חינוכיות (אפילו לא באקדמיה), כך שאין יותר מדי מקורות מידע על כיצד מתמחרים או מהם כללי המשחק. סיבה אחרת היא היותנו נשים – ומצופה מאיתנו להעניק לסביבתנו הכל מכל ללא תמורה, ואנחנו לא מצליחות לעשות את הטוויסט ולדרוש עבור שירותים שלנו כסף. אבל הסיבה המרכזית היא שלבקש כסף דורש מאיתנו להגדיר כמה אנחנו שוות. וסוגיות של ערך עצמי הן הסוגיות המורכבות ביותר בקרב נשים בארץ ובעולם.

סוגיות של תמחור וערך תמיד רלוונטיות, בין אם העסק חדש, ותיק, בצומת של שינוי, בהתרחבות, ואפילו אם אנחנו שכירות וצריכות לנהל משא ומתן על תנאי ההעסקה שלנו.

במאמר קצר זה, עשיתי את המיטב לרכז עבורכם את הנקודות המרכזיות שיש לשים לב אליהן.

היערכות מראש ושרטוט קווים אדומים

כמו בכל דבר שהוא מורכב עבורנו, חשוב להכין את עצמנו מראש. רשמו לפניכם כמה אתם משקיעים בפרויקט: זמן עבודה, זמן נסיעות, הוצאות שונות כמו: הדפסות, תוכנות, חומרי גלם, ביטוחים מיוחדים וכו'. קחו בחשבון גם את הבלתי צפוי מראש (בצ"מ): האם עשויים להיות תיקונים ושינויים רבים שידרשו עוד זמן, האם יכול להיות שינוי מהותי או עיכובים באישורים, האם עונות השנה או תקופות החגים ישפיעו, האם יש לקוח שצפוי לדרוש 'תחזוקה' רבה במיוחד בגלל אופיו והתנהלותו וכיוצא באלו.

הכנה מראש שלנו להיקף העבודה תסייע לנו לסמן קווים אדומים של מחיר, אשר מתחת לו זה יהיה לנו הפסדי. למשל – ברור שלא נרצה להכניס על הפרויקט פחות מההוצאות עליו. ברור שלא נרצה להרוויח 50 שקלים לשעת עבודה שלנו ועוד. ברגע שאנחנו יודעות שבפחות מחיר מסויים הפרויקט הפסדי לנו, ושאנחנו גם יודעות בדיוק איך הגענו לסכום, קל לנו הרבה יותר לטעון את הטיעונים, להסביר את ההסברים, לדרוש את המחיר ולנהל משא ומתן איכותי יותר, יעיל יותר ושאנו מתנהלים בתוכו בביטחון רב יותר (כל אלו אגב מגבירים את הסיכוי לכך שהעסקה תיסגר).

תמחור ממעוף הציפור

ברור אם כך שתמחור אינו רק 'קביעת מחיר'. לתפיסתי, תמחור צריך להתבצע כמכלול,  ממעוף הציפור, ולקחת בחשבון את טווח המחירים המקובל בשוק, את ההוצאות של הפרויקט בפרט ושל העסק שלנו בכלל, ומעל הכל – את סך הערכים המוספים שלנו.

הקפידו על הצעדים הבאים.

לפני הכל, הביטו על השוק מסביבכם. מהם השירותים הניתנים בתחומכם, מהם המחירים המקובלים וכיצד נע טווח המחירים בין נותני השירותים/משרדים ה'זולים' יותר לבין הכי יקרים. נסו לזהות את המגמות ואת המשתנים המשפיעים על המחיר.

המשימה הבאה היא לענות במדויק על השאלה 'כמה זה עולה לי'. מהן סך ההוצאות שתוציאו. כמה שעות תשקיעו באמת בפרויקט (פגישות, מחקר, הכנה לפגישות, הכנת מסמכים, קפיצה לבית דפוס ועוד). האם ללקוח יש תקציב מוגבל אשר ידרוש מכן שעות נוספות, או 'שגעונות' רבים אשר ידרשו מכן זמן רב גם כן. מיהם אנשי המקצוע הנוספים איתם תצטרכו לעבוד. מהו מרחב האחריות שלכן. ניתוח חכם וכנה של ההוצאות האמיתיות שלכן גם יאפשר לשרטט בבירור קווים אדומים לתמחור, אבל גם יסייע לכן לראות כיצד ניתן להתייעל, למשל- לעבור לפגישות בזום בחלק מהדברים, להסתייע באנשי מקצוע שעולים לנו פחות ומפנים אותנו לפיתוח עסקי, וכיוצא באלו.

וכעת למשימה החשובה מכל. דייקו את הערך שלכם. במה אתם מצוינים, יוצאי דופן, מביאים עמכם תת ערך מוסף ייחודי: בניסיון, בהצלחות בשטח, בדיוק, בתחכום, ביצירתיות, בידע יוצא הדופן, בהכרות עם טרנדים בעולם, ביכולת שלכם לשלב סגנונות, ביכולת שלכם להיות שובים ולבצע התאמות אישיות, באישיות הקורנת וכו'. ניתן לדייק ערך מוסף בתבונה מבלי להישמע קלישאתיים ותוך שמירה על יושרה– היעזרו באנשי מקצוע למיצוב מדויק של ערכי העסק – שהוא השילוב של הערכים האישיים והעסקיים שלכן.

זה לא רק עיצוב, זה גם מיצוב

וורן באפט אמר משפט חשוב ומהותי בענייננו:

"ההחלטה החשובה ביותר בהערכת עסק היא כוח התמחור. אם יש לך את הכוח להעלות מחירים מבלי לאבד עסקים למתחרה, יש לך עסק טוב מאוד. ואם אתה צריך לערוך פגישה לפני שתעלה את המחיר ב -10 אחוזים, יש לך עסק נורא."

הדבר החשוב ביותר באמירה זו מתייחס לערך. ככל שהערכים המוספים ברורים יותר ומשמעותיים יותר, כך המחיר עצמו משחק פחות תפקיד. זוהי הסיבה שאנשים עדיין פונים לסוכני ביטוח המלווים אותם שנים, אף שיש ביטוחים זולים בהרבה באופן ישיר. זוהי הסיבה שאנשים עדיין מעדיפים להשקיע כסף בנסיעה לחנויות בגדים בקניון או במדרחוב, למרות שניתן לרכוש היום כמעט כל דבר אונליין. הכסף אינו השחקן המרכזי. אנשים שוקלים את סך הערכים, כאשר הכסף הוא אחד המשתנים.

זאת ועוד, לעתים הכסף משחק תפקיד הפוך. מחיר נמוך מדי יכול לעתים למצב אתכן כ'לא מקצועיות/לא טובות'. צריך לשמור על איזון גם כאן בין ערך אמיתי למחיר ראוי / הגון. פעמים רבות 'מחירי הרצה' או מחירי 'חדירה לשוק' הם זולים מדי ויוצרים תקדים שקשה לצאת ממנו לאחר מכן. תמיד אפשר להוריד במחיר בהמשך, אבל הרבה יותר קשה להעלות אותו.

אילנה אהרונוב, מייסדת ומנכ"ל 'תפנית', לשינוי דפוסי חשיבה כלכליים ולקיחת אחריות פיננסית. מומחית בתחום כלכלת המשפחה, גיוס אשראי וליווי נשים להתנהלות כלכלית עצמאית.