קטגוריות ביזלבלוג
תגיות
מי שרוצה להיות מעולה במכירות,
חייב להיות מעולה בפולואפ.
אין מה לעשות – קחו את איש המכירות הכי טוב שיש
רוב המכירות שלו או שלה יהיו בשיחה שניה, שלישית,
חמישית, שמינית (!) – לא בראשונה.
נכון, יש מכירות מיידית בשיחה הראשונה,
גם לי יש כאלה, וזה באמת כיף – הלקוחה מגיעה לשיחה,
יש שיחה טובה, מענה טוב על שאלות שעולות
(מה שאנחנו אוהבים לכנות ״התנגדויות״),
אני בסוף שואלת – מתי תרצו להתחיל?
והתשובה – עכשיו!
ויוצאים לדרך. ברור שזה כיף,
וברור שזה הדבר הבסיסי
שאנחנו שואפים אליו במהלך השיחה.
אבל.
אבל גדול – לא משנה לי כמה אתם טובים
אין לכם שליטה בחיים של הלקוח,
והרבה פעמים הלקוח צריך עוד ״להתבשל״.
ואז – בידיים שלנו לעשות ״פולואפ״
לחזור ולשמוע מה העניינים.
מה הבעיה אבל?
שרוב האנשים ממש לא אוהבים לעשות את זה
בעיקר כי פוחדים להיות ״מציקים״, נודניקים,
לקבל (עם הזמן) שלילה נחרצת
על בסיס ״אל תציק לי יותר״,
או לעבור לקטגוריית ה-״מסוננים״.
ולכן – ההחלטה הכי קלה, פשוט לא לעשות פולואפ
אם הלקוח רציני הוא כבר יחזור אלי.
מה שלעולם לא קורה
(אבל לפחות לא היינו צריכים להרים טלפון או ליצור קשר).
אז חשוב להבין
הסטטיסטיקה היא שבמגע השישי עד שמיני –
מתחילות להבשיל עסקאות.
נכון, זאת סטטיסטיקה, ואולי אצלכם זה קצר יותר.
אבל הנקודה היא – בלי פולואפ,
אתם במו ידייכם זורקים לפח את הלידים
את המכירות שאתם כל כך צריכים, פשוט מאי נעימות.
אז – שני עקרונות לפולואפ טוב
עקרון מספר 1: עקרון ה-״נזכרתי בך״.
זה מעולה, למשל,
למי שפוגש לקוח פוטנציאלי
ואתם משוחחים
וברור שיש לו צורך בשירות שלכם.
או – שפשוט עבר זמן ארוך (מידי)
מאז הפולואפ האחרון – ופתאום – ״נזכרתי בך״.
נעים, נחמד, אדיב. ומי לא אוהב שנזכרים בו?
עקרון מספר 2: עקרון ה-״מידע חדש״.
זה מעולה במיוחד כשעשיתם כבר הרבה פולואפ,
ומתחיל להרגיש לכם שאכן זה כבר ״גובל בהטרדה״.
לעזרתכם מגיע ה-״מידע החדש״ –
כי הפתיחה היא – ״הי ,
רציתי בהמשך לשיחה האחרונה שלנו
לשתף אותך במשהו שקראתי
שיכול ממש לעניין אותך (צרפי קישור למשהו) /
הצלחה של לקוח ממש מעכשיו
/ הדרכה חדשה שאני מעביר
תסתכל זה משהו שממש מתאים למה שדיברנו בעבר
מידע חדש – תמיד מועיל, תמיד תירוץ טוב לעוד מגע, ועוד שיחה.
ויותר מזה – יוצר גם הדדיות – חשבת על הלקוח, לא על העסקה בלבד.
ועוד יותר מזה – משהו שברקע קורה
הלקוח שמתעלם ממך ומסנן אותך
יודע שהוא עושה את זה,
וכל פנייה כזו מעבירה אליו את האי נעימות
פתאום אתם דאגתם לו
והוא לא מגיב? לא יפה!
וכך, ממשיכים להתמיד,
והפלא ופלא
בפעם ה-5 או 8, או 14
יש התקדמות!
והמשימה שלכם להיום
היא לאזור אומץ
להרים טלפון ללקוח
או לכל הפחות לשלוח ואצאפ
להציע את המוצר שלכם פעם נוספת
כי אכפת לכם על הלקוחות שלכם!!!
הכותבת: ליבי קרימלובסקי, יועצת עסקית שמובילה לתוצאות תכלס.